۶ پیامد انتخاب استراتژی‌های تخفیف اشتباه
۶ پیامد انتخاب استراتژی‌های تخفیف اشتباه
چه کسی دوست ندارد کفش ۲۰۰ هزار تومانی را با ۳۰ هزار تومان تخفیف تهیه کند؟ همه ما عاشق تخفیف هستیم. شاید تخفیف‌ها آن‌قدر در ذهنمان جذاب باشند که حتی خرید یک محصول یا خدمت بدون کاهش قیمت نهایی آن، برای ما اتفاقی ناراحت‌کننده حساب شود.
احتمالا کسب‌و‌کارها همین علاقه به تخفیف مردم را که می‌بینند و فکر می‌کنند که هر نوع تخفیفی بزنند، سود و فروششان بیشتر می‌شود.
ممکن است شما همین الان در حال انتخاب یک تخفیف چندین درصدی به فلان مناسبت برای محصولات خود باشید و در مورد مقدار آن و چگونگی ارائه‌اش شک داشته باشید. شاید در خیالتان هم تصور می‌کنید که پس از اجرای تخفیف، چندین برابرِ قبل فروش داشته و مشتریان را به سمت فروشگاه جذب می‌کنید. اما مطمئن باشید که این‌طور نیست!
تنها یک اشتباه کوچک لازم است تا تمامی سود خیالی‌تان را به ضرر تبدیل کنید. دلایلش را هم در ادامه برایتان لیست کرده‌ایم.
1. محصولات در ذهن مشتری بی‌ارزش می‌شوند
چند بار تابه‌حال از خرید یک محصول ارزان‌قیمت، تنها به دلیل ترس از کیفیت پایین پشیمان شده‌اید؟ بیشتر انسان‌ها ارزش یک محصول یا خدمت را از قیمت آن برآورد می‌کنند؛ یعنی ممکن است که کیف چرم ۲۵۰ هزار تومانی شما نسبت به همین محصول و کیفیت مشابه با قیمت ۴۰۰ هزار تومان در فروشگاه کناری، ارزش کمتری در ذهن مخاطب داشته باشد.
پس اینکه به‌طور ناگهانی قیمت محصول ۱۰۰ هزار تومانی خود را نصف می‌کنید، ارزش آن هم در ذهن مخاطب نصف شده و مانع خرید او می‌شود.
۲. اعتماد مشتریان کاهش می‌یابد
چقدر این محصولات برای آن‌ها سود دارد که تا این حد تخفیف می‌دهند؟ آیا امکان دریافت تخفیف بیشتر هم بود؟ اصلا این محصول ارزش پولی که دادم را داشت و…
این‌ها سوالاتی هستند که پس از ارائه تخفیف‌های ناگهانی، در ذهن مشتری شکل می‌گیرد. با این رفتار نه‌تنها اعتماد آن‌ها به شرکت شما از بین می‌رود، بلکه کلی سوال و ابهام ذهنی در ذهنشان به وجود می‌آید که تجربه خریدشان را خراب می‌کند. نتیجه همه این‌ها برندسازی منفی در ذهن مشتری است.
این حالت اغلب برای تخفیف‌هایی که به ناگهان، به اصرار مشتری و یا در سایت برای افزایش احتمال خرید قرار می‌دهید، به وجود می‌آید.
۳. کاهش سود، باعث کاهش قدرت می‌شود
یکی از دوستانی که در زمینه آموزش دوره‌های دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کند، چنین حرفی را برای توجیه قیمت محصولات آموزشی خود بیان کرد که به نظر واقعا توجیه مناسبی است: «به‌جای اینکه فقط یک محصول آموزشی با قیمت ۱ میلیون تومان به کاربرم بفروشم، یک محصول آموزشی، چند ماه پشتیبانی کامل، ضمانت، کیفیت و… را به قیمت ۲ میلیون تومان به آن می‌فروشم. در این صورت هم من رضایت بیشتری دارم و هم مخاطبم.»
زمانی که شما محصول خود را با تخفیف و با قیمت پایین می‌فروشید، عملا دارید از حاشیه سود کارتان کم می‌کنید. حالا شما با سود کم و هزینه زیادی مواجه هستید (حتی در صورت فروش بیشتر محصول با سود کمتر هم هزینه‌هایی به شما تحمیل می‌شوند.)
در آخر، کاهش سود فقط به خالی شدن جیب شما منتهی نمی‌شود. بلکه باعث می‌شود استاندارد کار شما کاهش یابد. مثلا:
- باعث می‌شود تا در تبلیغات ضعیف عمل کنید
- از استخدام نیروهای زبده باز بمانید
- مشتریان خود را پشتیبانی نکنید و…
چون اگر بخواهید در همه این‌ها قوی باشید و از سود خودتان هم بگذرید، دیگر هزینه‌ها سر به فلک می‌کشد و به‌زودی باید منتظر شکست کسب‌و‌کار فیزیکی یا آنلاین خود باشید.
اما در مقابل و به‌عنوان یک مثال موفق؛ می‌توانید به شرکت بزرگ اپل نگاه کنید که با افزایش حاشیه سود و در ادامه افزایش رضایت مخاطب با سود حاصله، به یک غول فناوری در دنیای امروز تبدیل شده است.
۴. مشتری به تخفیف عادت می‌کند
وجود یک بنر همیشگی بالای فروشگاه اینترنتی شما یا یک برچسب بزرگ روی شیشه مغازه که روی آن کلماتی مانند OFF، تخفیف، حراج و… نوشته شده است، باعث می‌شود این کلمات همیشه کنار برند شما بماند. بنابراین دیگر نمی‌توانید محصولات خود را با قیمت عادی به قشر وسیعی از مخاطبان بفروشید مگر با تخفیف‌های زیاد. حتی شاید مشتری شما محصولتان را با قیمتی بالاتر، از رقیبتان خریداری کند اما از شما نه، چون در صورت خرید از شما ضرر کرده است!
5. اعتماد به‌نفس فروشنده کاهش می‌یابد
شما با ارائه تخفیف‌های دوره‌ای، مناسبتی و حتی بی‌دلیل روی محصولات، به خود القا می‌کنید که به دلیل کمبود توانایی در فروش، مجبور به استفاده از دیگر راهکارها برای افزایش فروش هستید. چیزی که باعث کاهش اعتمادبه‌نفس می‌شود.
6. محصول بی‌اهمیت می‌شود
وقتی‌که برای افزایش فروش محصولات، فقط به کاهش قیمت و تخفیف متکی باشید، ممکن است از کارهای مهم‌تر دیگر عقب بمانید. به‌عنوان‌مثال زمانی که به‌جای افزایش ارزش محصولات، به ارائه کدهای تخفیف مشغول می‌شوید، مواردی مثل:
- نوشتن یک متن تبلیغاتی مناسب
- ارائه نتایج خرید محصول به مخاطب
- صحبت درباره مزیت‌ها
را فدای یک تخفیف ۲۰ درصدی روی محصولات می‌کنید و بدون توجه به آن‌ها، در انتظار فروش بیشتر و دریافت بازخورد از استراتژی تخفیف خودتان می‌نشینید!
دیدگاهتان را بنویسید